拖鞋，一个以前未被人关注的行业，一个没有品牌的行业，一个鱼龙混杂的行业，而今，这一切，都将因为它的出现而成为过去，这就是拖鞋行业的颠覆者——路路佳。

　　看多了商海征战中的沉浮故事，几乎都能找出这样一个规律：成功的企业好象都是必然的，而失败的却能搜刮出各种各样的理由为其开脱。必然也好，理由也罢，如果企业的掌舵人拥有一双高瞻远瞩的慧眼，那么他的成功决不是偶然的。
　　焦枫，深圳路路佳鞋业有限公司的总裁，一个很有个性的人，喜欢喝略带苦味的功夫茶，这或许蕴涵着“苦尽甘来”的人生哲理吧。他说起话来滔滔不绝，几乎让人插不上嘴。在我的印象中，最深刻的是他那双炯炯有神且充满睿智的眼睛，从那充满自信的眼神里你能看到路路佳拖鞋坚实的过去和灿烂的未来……
　　求学励志，有知识才能统治未来
　　在和焦枫的接触中，我发现他是一个非常能吃苦、爱学习、会学习的人，也是一个很有孝心的人。
　　 1990年初冬，年仅17岁的焦枫告别父母姐妹、儿时伙伴，远赴安徽黄山，成为了二炮的一名新兵。部队就像一个大熔炉，任何人来到这里，所受到的教育、磨练在社会上是无法得到的，这是一段刻骨铭心、令人难忘的日子，虽然只有短短的三年，却足以让人终身受用。
　　除了训练，焦枫大部分的时间都用在了学习上，读书成为他的最大乐趣，“那三年读的书，甚至比我前十年读的都多，而且涉猎很广，但最喜欢还是经济类和《孙子兵法》，让我至今受益无穷”，焦枫说。部队生活同时造就了他刚毅果敢的性格和军人说一不二、敢想敢干的作风。
　　在部队的时候，收到了一封家书：当时家里正在收玉米，而父母都有病，父亲腿上还装有钢棒，农活时特别吃力，累得不行，邻居便风凉地说他父亲“活该，自己干不了还让儿子去部队”。收到这封信，焦枫心里非常难受，暗暗下了决心：一定要做出成绩，不能让别人看不起。
　　从部队复员回家后，焦枫没有急于去找工作，而是选择了继续求学。但因为家里拮据，还有外债，没法供他上学。焦枫便对父亲说：在未来激烈的社会竞争中，没有文化，没有知识，是没办法生存发展的。父亲被他的执着精神感动了：“只要你愿意上，家里就是砸锅卖铁也要供你上学。”为了让哥哥上学，学习优秀的妹妹选择了辍学。
　　因为天生对经济和商业的兴趣，焦枫报考了河北经贸大学经济管理专业。为了节省路费和时间，他和几个同学一起在学校附近的村里租了一间简陋的住房，早出晚归，开始了枯燥而又充实的学涯生活。“能够命令自己的人，才能够命令别人。”焦枫在学习笔记的扉页这样写道。他又拿出了在部队读书的那股子钻劲，异常刻苦。
　　部队经历和求学生涯，为他在路路佳拖鞋事业上的成功奠定了坚实的基础。
　　商海弄潮，敏锐洞察力看准拖鞋市场
　　焦枫第一次经商，是在学校读书的时候，当时很多同学反映学校食堂的饭菜质量差，他便瞄上了学校的午餐生意，于是买锅置灶备车，没几天，“快餐车”开张了，你别说，头天准备的100个盒饭很快被抢购一空。初涉商海，让除了收入上小有收获外，使他也深深体会到商机无处不在，关键是要有敏锐的市场洞察力。
　　 1994年春天，临近毕业了，大多数同学都忙着找工作，焦枫却做出大胆决定：自己投资继续做生意。他发现，校区十几高校有50000多学生，6000余名教职员工，师生对运动鞋、旅游鞋的需求量很大，而附近却没有一家像样的运动鞋地、旅游鞋专卖店，于是高教区大地鞋店很快就开张营业了，产品以面向学生的运动鞋、旅游鞋为主，由于定位准确，价格低廉，服务周到热情，大地鞋店的生意节节攀升，并在高教区有了一定知名度。从此，焦枫踏上了“鞋途”。
　　 1998—1999年，是中国超市大发展的初期，而当时运动鞋的市场已滑入低谷，恰逢超市业兴起。同时随着城市消费者生活水平与家居环境的不断改善和追求休闲与放松心理的日益增强，代表无拘无束机具休闲精神的拖鞋在人们生活中的作用越来越显示出其重要的地位。然而，拖鞋作为鞋类的一个细分市场，在皮鞋、旅游鞋、运动鞋等竞争激烈时，却很少有人关注拖鞋。同时，中国人口13已，平均每人每年消费1.5双拖鞋，那么就有20亿双的市场容量，如果每双利润10元的话，市场利润保守估计就?00亿元。为了适应超市发展和消费者生活日益提高的需求，焦枫看准这个机会，及时调整了经营策略，将主营业务集中于拖鞋产品，果断舍弃了原有的皮鞋、旅游鞋和运动鞋，生意做得红红火火，如日中天。事实证明，这一步走得可谓高明，为路路佳的诞生指明了方向。
　　生意虽然红火，但在焦枫心里却一直隐隐作痛，这样虽也能赚不少钱，但没有太大的发展空间，强烈的成就感不断地激励着他。于是，焦枫决定注册自己的品牌。2000年6月，他将自己创办的小草公司正式更名为路路佳鞋业有限公司，“路路佳”的品牌大旗由此冉冉升起。2003年营业额达到8000多万元，今年将达到1.5亿元。
　　产品策略：oem，用品质创造未来
　　早在超市刚刚兴起之时，焦枫就意识到这种新兴业态和经营方式将成为今后主流，在1998年某市第一家大超市初建时，就主动找供应商，成了超市的前批供应商，并逐渐成为了该大超市拖鞋产品的主要供应商。 随着大超市逐渐成为城市零售的主流终端，与路路佳合作的超市数量也在增加，有100余家如沃尔玛、家乐福、华联、保龙仓等，超市销量很大，为路路佳的起步和发展完成了原始积累。
从路路佳公司的经验模式看，走的也是美国耐克的经营模式，“自己没有工厂，只负责产品的研发、质控、品牌和市场运作，”焦枫说道，“在社会化大生产过程中，市场专业化分工越来越细，专业的人做专业的事是发展的必然趋势，像李宁、皮尔＆#8226;卡丹、金利来、佐丹奴等走的都是oem，而且他们都做得很成功。”专注于某一专业，并把专业的东西做好做精，这样，成功的步伐才能跑得更快。“不可能把所有的钱都赚到自己口袋里，因为那既不可能也不现实，一个人的精力是有限的，一个企业的精力也是有限的。”
由于拖鞋是劳动密集型产业，技术也不复杂，仿冒是很容易的。路路佳申请的专利很快就在市面上看到仿冒，面对这种严重侵害路路佳品牌形象和利益的行为，焦枫相信：样子可以模仿，但品质却无法克隆。
　　 为了保证路路佳拖鞋的品质，焦枫不仅把“用品质创造未来”作为企业的核心理念之一，还着重抓好新产品的研发和生产线的品质控制。
　　 在新产品研发上，路路佳更是花了很大的心思，2002年，公司将总部迁至深圳，其重要职能就是负责产品研发与市场运作。在深圳，人才济济，设计与营销人才非常丰富，信息灵通。强大的研发能力使路路佳能把握最流行的款式并引领行业的潮流，在“用品质创造未来”的思想指引下，路路佳一直坚持在质量上决不妥协、决不让步的原则。公司还设有专门的质控部，对每个环节都有严格的质检标准。有一次，一批价值15万元的拖鞋由于粘胶不牢，开胶现象较多，为了维护路路佳的品牌形象和消费者的利益，焦枫宁愿将那批货全部销毁，也不让开胶的拖鞋上市。保证消费者使用上优质的产品是企业长期发展的基石。正是有了这坚实的品质基础，才有了路路佳的长足进步。
　　 招商政策：互惠共赢，共同进步
　　 拖鞋，作为一种大众化消费的产品，销量的多少取决于终端铺货的多少，招商，对路路佳来说就显得尤为重要。路路佳人深知：没有市场占有率就谈不上品牌，拥有市场比拥有工厂更重要，销售才是硬道理。焦枫说：“在终端为王的今天，渠道资源是有限的，而终端建设又需要大量的时间、资金、经验和精力，这远不是一个企业依靠自己的力量所能解决的。”经销商作为渠道的主体，其很大程度上影响了渠道的产能，随着路路佳的发展，需要一批高素质的经销商加入进来，焦枫敏锐地总结出：互惠共赢是企业快速发展的一条捷径。
　　 采用什么样的组合方式进行市场销售，用什么形式扩大招商范围，怎样更快通过各种渠道的嫁接，或者是用什么方式进行合作，让不同行业的经销商获得准确的商机信息，是摆在路路佳人面前的一个重要问题。经过了一轮摸索和模式创新，路路佳推出了新的市场渠道策略，即“超市供应商 专卖店 商场专柜 地区经销”“四位一体”的渠道建设模式，这个“一体”就是“地区独家经销商”，由地区独家代理发展分销商，利用分销商在本领域内的固有渠道进行增值销售，这样就避免了新建销售网络的漫长过程和巨大成本，使各地代理商能快速启动市场并实现盈利，走出了一条“独家代理与经销共存，粗放与精细互补”的路路佳营销网络之路，适应全国布局的需要。这样可使公司从繁杂的具体事物中超脱出来，集中精力进行产品研发，全力以赴做好全国市场的运作并与经销商结成战略合作伙伴。
　　 与经销商结成战略合作伙伴关系在激烈的市场竞争中将无往而不胜，为此，路路佳从思想上将经销商提高一个层次，不再是仅通过分销产品而获利的商人，更是市场开拓舰队中一个个船长。路路佳不仅对经销商讲信用，保证品质，说到做到，还为经销商提供多种形式的培训和信息交流，把提高经销商的自身素质、管理水平和营销能力等纳入经销商管理计划。
　　 在采访中，有位路路佳的经销商激动地说：“通过与路路佳公司业务上的合作，我觉得不光是路路佳拖鞋好卖能赚钱，更主要的是公司这种讲信用、真诚、雷厉风行、说到做到的工作作风深深地吸引了我”。
　　 渠道控制：区域独家，防“利”杜渐
　　 随着新渠道模式的建立，渠道管理的问题就提上了议事日程。路路佳公司未雨绸缪，在实践中不断总结经验，焦枫向我们介绍了一系列应对拖鞋窜货的措施。
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