顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来，因为你只让客户看到了你的产品的功能，也就是产品或服务能做什么，但没有告诉人家，功能之上的产品价值在哪里。
不要跟客户纠缠价格有多么贵，如果人家在乎这些，那是因为人家只看到你能给他的是一个产品，而不是一堆的销售订单和客户，或者是一堆的好处和利益，多让对方看看产品会带来的效果，这需要有市场的分析能力，对消费者心理接受程度的研究，以及对自己公司产品的自信心和判断力，要坚定不移地告诉对方，你才付那么少的钱，却可以换来那么多的功能以外的价值，这么好的事都发生在你身上啦！
如何塑造产品的价值？告诉客户，产品能够解决他的问题，比他想象的还要完美！
附加价值是给客户增加了什么，减少了什么，好好想想，我们的产品除了是起到功能的作用之外，还给客户在生产、生活、工作、管理、社交、娱乐、活动、学习、成长、健康、快乐等等方面增加或减少了什么，让客户更方便？更舒适？更完善？更简洁？更快乐？更快速？更提高、更健康？更融洽？更顺畅？... ...
第六步骤：分析竞争对手。
你的客户在听完你的产品介绍之后感觉想买，但他会说我要比较比较，我要看看别人卖多少钱，所以你要分析一下竞争对手同样的产品、同样的服务。
如果你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的客户做分析比较，并且你的优势胜过对手的话，你就不会让顾客说我要去比较比较了。
如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：
第一，了解竞争对手。什么叫了解竞争对手？你要做到三件事情：1. 取得他们所有的资料、文宣、广告手册；2. 取得他们的价目表；3. 了解他们什么地方比你弱。
第二，绝对不要批评你的竞争对手。
第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。
第四，强调你的优点。这一点在第三点的例子中已经示范过了。
第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是去强调，强调就会变成批评了，
第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。
第七步骤：解除顾客抗拒点。
什么叫解除顾客抗拒点？你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。那么怎么办？你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。你别每次被顾客抗拒点头一个给打退堂鼓了，你应该事先就去分析顾客一共有哪些抗拒点，并且解决抗拒点的答案准备好了，下次才能够见招拆招，兵来将挡水来土淹，别老是被同一个抗拒点给刺倒。
第八步骤：成交
所谓的成交，就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。
要求客户成交是始终贯彻在与客户的交流过程中，持续地要求成交是一种艺术，因为要不断地更换方式方法，要多问“为什么不... ...呢？”
要求客户成交就是与客户交流的最终目的，一定要大胆地，勇敢地，持续地，百折不挠地，再接再厉地，坚定不移地要求，为什么不马上决定呢？还有什么因素决定不下来，我们一起来解决和面对吧！
第九步骤：售后服务
在你完成一笔交易后，并不等于你和顾客之间的关系就此结束，还要售后服务，否则就有可能退货。下面介绍售后服务的五大步骤：
第一，了解顾客的抱怨。每一个顾客都会有抱怨。没有一个顾客是完全满意、百分之百高兴的，他或多或少都会有问题，你听他的抱怨不要担心不要害怕，你越听他的，你越能够成长进步，知道你该怎么改进。他愿意跟你讲抱怨，等于让你有机会能重新为他服务，让他重新满意没什么不好。他有抱怨你去解决，加强他的印象，让他觉得你服务不错。很多销售员不喜欢听顾客抱怨，他不耐烦顾客的抱怨。
第二，解除顾客的抱怨。了解完他的抱怨立刻解除，当场解除，而不是以后再解除。当场解决95%不满意的人会再度上门的。
第三，了解顾客的需求。关心你的顾客需求是什么，去问问需要我们做什么服务，需要我们为你改善什么事情吗。去了解顾客的需求，就像在挖黄金一样，每一个挖出的需求都是你能做生意的生意点，都是你的赢利增长点。所以你要去了解顾客的需求，不止是他对你产品的售后服务，他生活中家庭中健康中事业中任何的需要你都可以去服务他。
第四，满足顾客的需求。了解完需求就要满足需求。好的服务不花钱花心，你要用心思去想顾客要什么，设想在顾客的需求前面，跟顾客的欲望赛跑。
了解顾客的抱怨，解决顾客的抱怨，了解顾客的需求，满足顾客的需求，如果你能够做到这四个步骤，你的售后服务便做得很好，但顾客依然不很满意，为什么？因为顾客觉得你满足我的需求是应该的，你让我满意是应该的，我不会对你特别有印象的。
第五，超越顾客的期望。让他意想不到，让他惊喜，他想十分你做十二分，他想五分你做八分，他想八分你做十分。当总是超出客户的期望，而你超出之后还总加上一句，除了这些，我还可以为您做点什么呢？那客户会感动到哭的，你这个朋友他是交定了，以后你要有些什么别的事请他帮忙，就是小菜一碟了，呵呵，送瓶酱油换顿饭，窃喜中... ...
第六，多请客户提意见。如果客户想说，就让他说个够，人们总是喜欢那些愿意听自己说教的人，因为这样会有优越感，你只要不断的微笑和点头，那客户就会很认同你，虽然他也说不上到底喜欢你什么，总之觉得和你相处就是舒服，那么成交就是再自然不过的事了。
第十步骤：要求顾客转介绍。
顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断，永无止境地开发新顾客。如果坚持让每个成交的客户都至少介绍 一个新客户给我们，那我们就不用那么辛苦去到处跑客户，陌生拜访，因为认识的人介绍，成功的几率要大很多，而且，目标性要强，比自己到处乱跑准确多了。
要求顾客转介绍只有两个时机。
第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。
第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。
第一种情况是理直气壮，理所当然地要求客户转介绍其他人来成交，因为好处一大萝，对方自己都认同了，为什么将好东西与好朋友分享呢？第二种情况就扮出可怜的样子，让坚持不成交的人内疚，感觉上，你为他做了那么多他都不和你成交，严重地对不起你，如果不找个人来跟你成交就实在过意不去了，嘿嘿，正所谓以心换心嘛，你始终对人家好，人家也不好意思不对你好的。
记住，销售是有弹性的！
最后的事实：
销售是一个始终尊重客户心理流程的过程，
销售是一个不断引导客户作出决定的过程。
